四次創業兩次策略轉變,劉傑帶時光小屋摸索工具類產品的商業化路徑

四次創業兩次策略轉變,劉傑帶時光小屋摸索工具類產品的商業化路徑

【獵雲網(微信號:ilieyun)武漢】7月2日報道(文/齊曉麗)

2012年,劉傑的女兒在美國出生。孩子的降臨為家庭帶來了許多快樂,慢慢他發現,全家每個成員都會給孩子拍照,照片卻就這樣散落在各個家庭成員的手機里——「我們需要一個工具能把照片彙集到一起保存起來。」劉傑想,這也正是時光小屋的靈感。

2016年,時光小屋這個專註於兒童成長記錄的家庭雲存儲工具已走過了3年多的時光。2013年,時光小屋獲鐳厲資本數百萬元天使投資;2014年10月獲聯創策源和阿里巴巴數百萬美元pre-A輪融資。通過自然增長,如今時光小屋在海內外擁有近500萬名用戶,他們在這裡記錄孩子的成長,交流育兒經驗。

在互聯網時代,工具類App靠工具功能本身來賺錢的格局是有限的,商業模式是必須考慮的問題。兩次策略轉變,看看時光小屋怎麼做。

說干就干,新晉奶爸專註兒童成長記錄雲存儲

劉傑是一名互聯網連續創業者。2012年底他從美國回來把時光小屋的idea和團隊分享后,立即著手軟體開發。回憶創業時的場景,劉傑坦言當時完全根據自己的需求,並沒有做市場調研,推廣也全靠口碑。

彼時國內的百度雲盤、360雲盤等雲存儲剛剛興起,專註兒童的圖片雲存儲工具則更少。在育兒領域,許多網站和應用選擇將圖片存儲作為一個加持功能,如寶寶樹2010年7月上線了照片上傳工具iFamily,對於為千萬新手爸媽提供資源共享交流平台的定位,這顯然不是寶寶樹專攻的方向。

海外網路環境較好,圖片上傳速度快,用戶使用體驗更好。此外團隊感覺海外家庭的人文氛圍比國內好一些,家庭觀念較重,社會環境就是以家庭為中心。考慮到這些因素,2013年3月,專註於兒童成長記錄的雲存儲工具時光小屋選擇在海外上線,那時的功能很簡單,手機端只能上傳照片,而網站端只能查看。但即便是這樣,App在市場的反應非常不錯,很多用戶對它具有好感。受到了鼓舞,劉傑團隊開始著手一步步更新迭代。

四次創業兩次策略轉變,劉傑帶時光小屋摸索工具類產品的商業化路徑

專註於兒童成長記錄,時光小屋力求把存儲功能做到極致。劉傑解釋這個「極致」主要體現在基礎功能上,如圖片上傳速度快、瀏覽圖片載入速度快、檢索速度快等。簡單的一個「快」字為用戶帶來了極佳的用戶體驗,依靠自然增長時光小屋積累起一批種子用戶,資本也主動找上門來。2013年時光小屋獲數百萬人民幣天使輪融資,投資人正是他們的用戶。

依靠著口碑時光小屋獲得了大量精準用戶,2014年時光小屋進軍大陸市場,用戶自然增長迎來爆發。相比於2013年,用戶數量翻了10倍,達到60萬。2015年初時光小屋獲得pre-A輪融資,投資人對團隊很信任,希望時光小屋儘早找到變現方式,儘快推廣市場。

探尋商業模式:工具轉社區,社區轉電商?

用戶在時光小屋平台上很活躍,存儲數據非常可觀,目前用戶每天上傳照片和視頻的數量達到100萬條,總存儲的數據量已經達到3億條。劉傑覺得,是時候考慮商業轉化了。

2015年「全面二孩」政策再次攪動了母嬰電商市場,蜜芽等母嬰電商平台紛紛發力母嬰社區,而原本為母嬰社區的平台也紛紛建立自己的電商平台,許多兒童相冊雲存儲應用都採用了「工具轉社區,社區轉電商」的模式,即依靠雲存儲功能獲取用戶,再構建導購電商進行變現,如媽媽網、寶寶樹等。相比於其他用戶,父母這個人群更加樂於分享,社交性突出,平台能夠實現孕嬰童等商品的精準對接。

除此以外,時光小屋還具有一個優勢,就是海外的優質用戶。在母嬰領域,時光小屋優先鏈接了海外華人媽媽,如今時光小屋的用戶結構中,有三分之一都是海外用戶。其中又有十分之一願意產生UGC內容。海外華人媽媽代表了海外先進的育兒理念,國內用戶樂於接受她們的分享,這成為時光小屋做社區的基礎。

2015年底,時光小屋開始嘗試在應用中載入社區「時光街」。以孩子的年齡為分類標準,同齡孩子的媽媽可以在這裡分享育兒經驗,分享育兒好物。依照用戶在時光小屋的使用數據,平台得以監管用戶身份的真實性,從而保障分享內容的價值,進而憑藉內容分享平台實現到電商的導流。

然而, 社交網路導購的路並不像想象中那般好走。2014年9月Twitter推出了從推文直接轉向購買的功能「Buy Now」,今年3月負責這個功能的團隊卻被解散。Instagram、Pinterest 等圖片社交網路也在半年前推出了直接購物功能,結果也沒有預期的那麼好。來自網店搭建服務 Shopify 的數據顯示,即使是在購物季的高峰時段,社交網路導致的購物佔比也僅有 1.8%。

嘗試后劉傑也發現社區轉電商的轉化效果並不好,大部分用戶還是只使用存儲功能,參與分享的用戶與上傳照片的用戶人數比例差別非常大。團隊意識到,即便未來時光小屋有幾千萬用戶,能夠到達電商這步的只能占其中的百分之幾,這個比例是非常小的,實際上無法支撐這個商業模式。

「一個商業形態或是商業組織在消費者心目中的印象是固定的,用戶使用一個產品,就是覺得它能夠解決自己的某一個問題,」劉傑說,「你可能會帶孩子去兒童樂園裡玩,但要買東西還是更偏向於去專門的親子商店。」

意識到這個方向有可能走不通,今年年初時光小屋團隊提出把時光小屋和時光街分開成為兩個應用。砍掉時光小屋中與存儲無關的功能,讓時光小屋走兒童雲存儲專業化路線。「希望未來用戶將為使用了專業的存儲服務而付費,而不是我們用存儲服務拉到用戶在裡面買東西,再用買東西的錢來支撐服務。」劉傑說。

「要麼專門做存儲,要麼專門做消費」。今年4月底,從時光小屋獨立出來的時光街Beta版上線。定位全球海外華人媽媽育兒分享社區,時光街成為一個社區和電商的結合的消費媒體。上線不久,時光街就上榜了TimeOut生活雜誌「2016最In媽媽用的App」。

果斷求變,時光小屋要做垂直版微信

時光街上線后短短2個月,團隊卻提出了新的模式——工具轉社交,社交即電商

劉傑表示策略的又一次轉變基於兩個方面考慮。一是他們發現,母嬰領域存在一種特殊的用戶關係,這個關係就是「同齡」。比如一個準媽媽預產期在今年10月份,她是非常想和預產期同在今年10月份的媽媽交流的,然而現有的社交產品並不能很好地滿足這一需求。以微信為例,微信是基於熟人關係的社交平台,用戶在熟人圈裡就很難找到一個同齡媽媽交流育兒話題。

再說社區,社區模式是有用戶分享內容,其他用戶去看,這樣可以通過用戶的分享沉澱優質內容。而缺點則是用戶的分享行為需要經過長時間的積累,用戶間的交互非實時,用戶沒辦法在社區中沉澱關係鏈,實時溝通交流是社交的功能,通過社交用戶能更容易地交到朋友。「一個App的展示資源是有限的,以社交方式切入是我們探索的更有效的商業模式。」劉傑說。

基於現有的存儲功能,時光小屋將載入社交功能「媽友圈」,它類似一個更加垂直化的微信,以同齡為關係鏈建立。基於時光小屋系統,平台將審核用戶身份,從而確保使真實活躍的用戶進入社交系統,同時根據用戶資料為每個用戶推薦同齡媽媽添加好友進行交流。社交的發展是從高到低的脈絡,時光小屋的優質海外用戶成為其社交系統的天然優勢,媽媽們具有和這些有先進育兒經驗的海外華人媽媽交流的需求,社交鏈接得以更好更快地形成。

四次創業兩次策略轉變,劉傑帶時光小屋摸索工具類產品的商業化路徑

時光小屋的社交系統中除了好友關係,還有關注關係。在關注關係中時光小屋將進行孕嬰童商戶引流,這些商戶會同樣出現在推薦系統中,用戶點擊關注后,商戶發的文章、視頻等內容就會出現在用戶的朋友圈中,就類似微信朋友圈中的廣告。通過這一方式,時光小屋實現了用戶與商戶的鏈接。

劉傑表示前期商戶類型主要為本地服務類,如線下知名的教育機構金寶貝等。本地服務類商家大多需要在線下進行體驗,線上不產生消費,這樣一來它們的主要目的就是完成銷售轉化之前的用戶溝通和宣傳。商家可以通過時光小屋的聊天機制將所有關注它的用戶組群,進而將用戶吸引到實體店中產生消費。在後期時光小屋將引入商品銷售類商家,進一步構建線上消費機制。

今年2月經過調研時光小屋發現,同齡媽媽之間的社交行為天然具有電商基因,媽媽們的聊天會自然而然轉向互相安利自己覺得好的產品。既然如此,時光小屋引入「社交即電商」的模式就能幫助用戶降低購買成本,在商家的角度,時光小屋能夠為商戶提供積累在這個平台上的精準用戶群體,降低其銷售成本。「目前時光小屋已經與北京和武漢的線下商戶進行了接觸,他們都非常感興趣,」劉傑說,「這相當於為他們提供了一個獲取、維護用戶的方式。」

載入社交功能的時光小屋安卓版剛剛上線,「社交即電商」的模式效果如何還有待時間的檢驗。劉傑希望用戶今後能夠在社交平台上找到他們想要的大部分內容,想解決的問題、本地的服務、想購買的商品等等都能夠在這裡獲取到。

驀然回首,創業路上時機、方向同樣重要

時光小屋是劉傑的第四次創業,回首創業歷程,他毫不猶豫地表示最大的感悟就是創業需把握好時機和方向

劉傑第一次創業是在2009年,項目叫雲掌柜,這是個餐飲管理系統,通過把線下餐飲ERP內部管理系統做到雲端節約商戶的成本。當時在武漢啟動后,卻發現餐館老闆的思想大多還很傳統,認知還沒到這個層次,推廣在線ERP難度很高。彼時國內做ERP的企業也冒出不少,向雲端遷移是一種發展勢頭,巨頭如金蝶、用友等都有布局。但直到2012年雲端ERP才逐步興起,如金蝶於2013年推出第一款雲端RRP系統。時機錯誤造成了雲掌柜推廣的困難,這次創業於半年後結束。「我們做早了,」劉傑感嘆,「但我們方向沒錯。」

2011年劉傑第三次創業做了豆瓜移動,這是一個針對年輕人的活動發起、管理軟體。這之後沒多久Google就推出了Event,功能和他的豆瓜移動幾乎一模一樣。劉傑表示,這不是最悲催的,最悲催的是他們發現Google這樣的大公司都難以推廣一個活動管理軟體。經過嘗試,劉傑團隊發現推廣確實困難,活動對於用戶來說是很輕量級的,他們不願意為此下載一個App,Facebook中的event也不過是一個插件。這次創業失敗劉傑總結為方向錯誤,「方向錯了就要趕緊停下,不然越努力錯得越狠。」劉傑說。

欣慰的是時光小屋在正確的時機和方向下誕生了,經過兩次變現方法及策略的調整,時光小屋要重新出發。劉傑表示:「存儲方面的功能我們還會繼續優化,這和我們做社交並不衝突。把本質的功能做到極致,是時光小屋的初心。」

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