C2C模式創立兩年,人人車們升維了二手車行業

2014年四月,人人車成立,首創了二手車C2C虛擬寄售模式,隨後有若干市場玩家憑相同模式加入二手車電商戰局。兩年時間裡,人人車獲得了騰訊、雷軍順為資本、策源創投等互聯網巨頭、國內知名投資機構的支持,黃渤代言的「划算,靠譜」,尤其是「人人車」的喊法和手勢,一時變為家喻戶曉的流行語。截止2015年底,人人車的用戶NPS(凈推薦值)高達82%,是二手車行業唯一一家有口碑的二手車電商平台。最新數據顯示,今年5月,人人車單月成交量突破了1.5萬輛。

兩年時間,人人車為二手車市場帶來的不僅僅是其自身成績,更包括了對行業生態的優化。可以說,自人人車始,中國二手車市場第一次實現了傳統交易與互聯網效率的完美結合。

C2C模式恰到好處地將互聯網與二手車交易優勢互補,是終極模式。

二手車市場是典型的「檸檬市場」。在一個信息不流通、不對稱、不透明的市場,賣方擁有更多的信息、更強的話語權,買方沒有信任感,採用平均價格買單,導致劣幣驅逐良幣。導致市場整體交易低效高成本,是為檸檬市場。

比起美國,中國的二手車市場「檸檬味」更濃。美國車輛使用數據透明,中國沒有資料庫,政策缺位,中國既沒有一個二手車價值評估標準,也沒有汽車殘值標準。

互聯網的本質就是連接信息孤島,打破信息藩籬、降低溝通及交易成本、重新組合線上線下資源,確實是拯救一個「爛檸檬」的最佳良方。而人人車的C2C模式,是通過互聯網的溝通效率最極致地連接了車源與需求,實現供需直接對接。

創業泡沫消失后,很多創業公司倒閉,根本原因就在於其模式沒能從根本上節約成本、提高效率。從這個角度看,也很好地解釋了人人車C2C 模式具有強大生命力的原因。

人人車率先建立完善的服務流程和質保體系,並在廣告語中公開承諾14天退車。

人人車並非第一家二手車電商。在人人車之前,車易拍、優信拍、大搜車等各大二手車電商平台,分別從2B、2C的各個模式,開始了將傳統二手車交易向互聯網化改造的道路。但是,人人車在創立后,從服務維度,又做了幾項創新,建立了更完善的服務體系。

(1) 完善的車源檢測外,人人車第一個提出了為買家提供1年2萬公里質保服務。

(2) 在線做出14天退車承諾后,人人車是第一家在全國投放的廣告片中,公開、重點承諾這一服務。「14天想退就退」由代言人黃渤親口說出,誠意十足。

這與人人車的互聯網背景有關。不同於其他幾家二手車電商平台,更像是從線下向線上遷移。人人車團隊全部互聯網出身,天生具備了關注用戶體驗的互聯網基因。也許是因此,才能夠將服務做得更加極致,並敢於承諾。

人人車是第一個也是唯一一個將口碑作為核心競爭力的二手車電商平台。

除人人車之外,其他二手車電商將自己的核心競爭力,或定位於資金充足,或定位於規模化發展,或定位於會打廣告。唯有人人車將核心競爭力定位於「口碑」。

在這背後還有個小故事。2015年下半年,成立了半年的人人車開始B輪融資。人人車CEO李健有幸見到雷軍,雷軍問:人人車的競爭門檻是什麼?李健說,是團隊。雷軍不以為然。後來李健終於想明白:人人車的競爭門檻,是口碑。

二手車交易是一個低頻高效重決策。在用戶眼裡,過去的中國二手車市場水太深,無法讓人信賴。全新的二手車電商模式釋放了用戶被壓抑了十幾年的交易需求,但唯有口碑,才能讓這些用戶最終下定決心做出決策。基於此,人人車自始至終都在打造優質的口碑。

2015年12月,人人車公布了幾組數據:人人車的用戶滿意度為98.5%,用戶推薦度位94%,用戶N0S(用戶凈推薦值)是82%,口碑獲客比例為40%。其中NPS值甚至超過了蘋果公司。

無論二手車行業大戰戰局如何,無論C2C這個模式怎麼樣?或者廣告大戰花費幾許。有人重視用戶口碑,追求用戶口碑,對於二手車用戶、二手車市場來說,就總是一個非常好的開端。當中國消費者買車賣車都毫無顧慮,像買菜賣菜一樣放心時,二手車市場才真的擁有了未來。

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