一派趙葉果:從大眾點評聊起,國內餐飲行業真正需要的是什麼?

編者按:當飯店老闆,除了欣喜於簡單粗暴的營業額,更需要日劇《深夜食堂》里那些永遠不會離去的、對飯店各有獨特深情的熟客。

「現在的創業者真是一個比一個妙啊。」

——在趙葉果給我看了他的八卦紋身之後,我的內心是醬嬸兒的。

趙葉果,一派ONE Percent的創始人兼COO,除了特別能聊,對易經玄學、星盤也很感興趣。對於易經八卦,趙葉果覺得不用想的太複雜,其實就是一種類似編程「1」和「0」的推演法則——如果放到創業這事兒上,可能也是以不變應萬變的變通之道吧。

除了涉獵領域畫風各異,80年代出生的趙葉果,也有一個創業者的「通病」——愛折騰。

2006年的平凡上海飯店

趙葉果是學金融出身,大學畢業後進入珠寶領域,從事銷售和珠寶鑒定。其實,他的上輩都是做餐飲生意的。也許是因為傳承,也是因為看到了上海餐飲市場的潛力,06年的時候,趙葉果開了一家餐廳「外婆人家」,邁出了創業的第一步,那時候的他24歲。

聽趙葉果說起06年的上海餐飲,會有濃濃的年代感。

「那時候的宣傳廣告、優惠券都是印在雜誌上的,要撕下來拿到店面使用,像是《咕嘟媽咪》這樣。」趙葉果往我杯里添了些茶,「對了,我們是當時上海第一家用點單機的。」

那一年,大眾點評網獲得了第一筆融資,迅速發展擴張。而早在大眾點評還只是一個BBS論壇時,趙葉果就開始在上面發美食測評帖,甚至聯繫了點評,在論壇上放了第一個廣告來推銷自己的餐廳。這之後,趙葉果和點評開始了長期的合作。直到2012年,他沒有再做餐飲,而是加入了大眾點評。

「互聯網改變了太多行業。那個時候,即便是二三線城市,消費者在點評網上的交易額都能達到6000萬。」

在點評工作的四年裡,趙葉果經歷了「千團大戰」,眼見了太多餐飲商家和餐飲優惠平台沒落消失,對於這樣一種營銷模式,他有了一些新的看法。

除非只在剛開業時團購引流,持續的團購活動會導致B端餐飲企業不斷降低價格來迎合消費者,這樣一來,菜品、服務的質量和成本無法協調,很難將品牌做上去,客戶缺乏忠誠度。

而且,消費者也在千團大戰中漸漸回歸理性,他們對於餐廳品質的要求更高了,價格不再是最吸引他們的因素。消費者已然對本身價位就低的餐廳、品質較低餐廳的團購產生頓感,他們需要的是中高端餐飲的優惠活動,回歸到最初對一家飯館的要求:「價廉物美」,消費者不在追求單純的便宜。

除此以外,對於餐飲企業而言,平台每天大量的團購優惠,也容易導致消費者的流失,無法培養忠誠用戶。

從線上線下的消費場景里找商客連接

9月,趙葉果離開了點評,和幾個做技術的同事一起做CRM和SaaS營銷方案。當時,國內餐飲業已經被BAT、美團、大眾幾大巨頭壟斷,很難再分一杯羹,而酒店的蛋糕也被攜程藝龍切的所剩無幾,劍走偏鋒,他決定做五星級酒店的餐飲CRM。一方面,五星級酒店主要接待遊客,而遊客的餐飲需求不在酒店本身,另一方面,高品質、不輕易妥協價格的中高端餐飲本身就是他期望的出發點。

「我們幾個人每天就在五星級酒店的海景房寫代碼,出方案,賺錢賺的挺愜意。」趙葉果回憶道,「可是做一個軟體服務外包並不是我們真正想做的,我們想要做一個整體的平台。」

2014年5月,趙葉果和其他創始人一起成立了一派。一派主要做的內容是會員管理CRM系統和SaaS營銷方案策劃。「技術這塊兒不是問題,」趙葉果強調,「最主要的是運營。」

一派會將商家與顧客的鏈接融合到整個線上線下的消費場景中去,形成一個消費閉環,試圖減少客戶流失,培養客戶忠誠度。

一派趙葉果:從大眾點評聊起,國內餐飲行業真正需要的是什麼?

趙葉果給我模擬了一個消費場景:你喜歡吃日料,來到一家看著不錯、座無虛席的日料店,找到前台排號,前台小妹推薦你掃一下二維碼連wifi。你一想,這得等半小時,便掃了碼,連了wifi,結果李可彈出來一個小遊戲界面。你玩了一分鐘捕魚,掙了200積分和優惠券,30分鐘過去,你進店吃飯,買單時優惠券直接用掉。這個時候,你已經是這家餐廳的會員,他們會通過微信和簡訊,推送一些節假日優惠。

過往的平台團購,增強的是優惠平台與用戶的黏性;一派認為,這種直接由商家推送的優惠模式,才能真正聯繫商家與顧客,使商家真正獲利。此外,趙葉果告訴鴕鳥電台(微信:鴕鳥FM),向商戶收取的年服務費是主要收入來源。

趙葉果告訴鴕鳥電台(微信:鴕鳥FM),截止今年4月,一派的合作商戶數量達到2500多家,忠誠用戶滲透率超過40%,會員數量每月保持30%以上的增長,幫助商戶產生營業額超過10個億,每日產生支付3w筆。

「滴滴出行剛剛融資了37億美元,就是要把服務做到車外,」趙葉果說道,「我們現在跟滴滴合作,比如,你使用滴滴打車到了一個地方,支付頁面會自動根據你的數據彈出周邊符合心意的餐廳,並帶有優惠券,甚至還有商家可以報銷一部分車費。」

目前,一派的Pre- A 輪融資正在籌備中。一派的種子輪投資方為黑桃資本,去年4月獲得600萬人民幣天使輪融資,投資方為colony capital(柯羅尼新揚子基金)。趙葉果表示,這筆融資將會投入到營銷與支付之間更緊密的轉化之中,實現註冊、支付、優惠、持續營銷一體化。

本文作者:阿飛飛

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