創業公司融資潛規則:少融怡情,多融傷身?

創始人們最常問我的一個問題是:「我該融資多少?」

出於本能,創始人想要儘可能多地籌集資金,因為他們認為手裡的錢越多,自己的資源就越多,競爭優勢也就越大,撐到下一次做臟活累活——融資——的時間也就越長。畢竟每次問別人伸手要錢時,你會面臨一種可能會失敗的感覺。

我能夠理解這種想要多拿投資的本能,我自己就經歷過兩起截然不同的融資事件:我的第一家公司A輪融資籌集了1650萬美元,而第二家公司我們選擇只融資50萬美元。

基本上我每周都會與創業公司進行「我該融資多少?」的對話。儘管這裡並不存在科學原理,但我還是想面向創始人分享一下我對這些問題的想法:

1. 無論你融資150萬美元還是400萬美元,你都會在同樣的時間段里把它花光

這是一句真理,融資越多,你的招聘速度就會越快,你會在外部承包商、公關公司、參加活動、法務工作(商標、專利)等等方面花越多的錢。你會開發新功能,或者登陸新平台——這時往往還沒來得及收集足夠的市場反饋以確保質量。

我想起我的朋友賈斯汀·坎(Justin Kan)昨天在Snapchat上發的10秒視頻,他說:「無論你的公司融資多少,你都會在12到24個月里花光。」

我可能會把這個數字修正為12到18個月。人們會按照自己的想法行事,有錢就會花。而花太快是會產生後果的。

我總是喜歡談論融資。「餐前小吃托盤來到你面前時,拿兩個小吃,一個放在口袋裡待會兒再吃。不要把整個盤子都拿走。」我想說的是,有些市場資金籌集起來相對容易,因此你可以稍微多拿一點,但你應該設定一個預算,即未來18個月里你只花募得資金的70%。

但人們從來沒有這樣做。賈斯汀說得對。

2. 融資規模決定你的估值

我知道這聽起來有些本末倒置,但在公司成立的最開始,你的估值往往是由你的融資規模決定的。投資人希望佔多少股份存在著一般原則,通常為15%到30%,而在每個早期輪中,最常見的範圍是20%到25%。

因此,如果你開口500萬美元,只願意給出20%股份的話,那麼你融資前的估值就是2000萬美元;相反,如果投資人要求25%的股份,那麼你融資前的估值就是1500萬美元。

1500萬美元或者2000萬美元的估值聽上去比800萬美元估值要好,不是么?如果我說這句話值得商榷,你一定認為我腦子秀逗了。但其實並沒有這麼簡單。

對於剛剛起步的公司而言,如果你的融資前估值是800萬美元的話,你很有可能選擇融資200萬到300萬美元,而不是500萬美元。融資200萬到300萬美元絕對要比融資500萬美元簡單,這樣你就擁有了較高的融資成功率。

3. 融資規模越大、價格越高,下一輪融資就會越困難

但我更想表達的是,當你金庫枯竭、需要更多資金時,將會怎樣?過度融資有可能導致這樣的後果。你以2000萬美元估值融資500萬美元時,感覺走向了人生巔峰,但當你打算溢價融資(up-round)800萬到1000萬美元,即融資前估值4000萬到5000萬美元時,你會有一種瀕死的感覺,因為此時的融資難度要遠遠高過2000萬估值時。

原因何在?

因為投資人需要想象至少10倍的投資回報率,而早期投資人甚至瞄準著更高的倍數。數據顯示,投資人要實現1億美元到2億美元產出要比實現4億美元到5億美元簡單得多,因此在估值較低時向投資人做出承諾更加輕鬆。

而且假如你在估值2000萬美元時融資500萬美元,但沒能成長至下一輪估值的話,你會陷入困境,因為風險投資人厭惡「流血融資」(down round,即下調估值)。流血融資會損害你與早期風投的關係,管理團隊會想辦法搞定他們,但他們最終會失去投資動力,而且在風投世界里,永遠不愁沒有大好的投資機遇——何必在你這棵樹上弔死呢?

4. 限制能夠激發創造力

當然,你作為創始人永遠體會不到這一點,但限制確實能夠激發創造力。公司里的每個人都必須親自完成更多的工作,而不只是領導其他人幹活。公司里的每個人都必須在極短的時間內做出成果,因為你知道驗證點(proof-point)對於融資來說至關重要。

而且重要的是——有限的資源會迫使你做出艱難抉擇,哪些要做,哪些放棄。它會迫使你做出更加艱難的抉擇,哪些人開除,哪些人留下。它會迫使你在租辦公室的談判中毫釐必爭,選擇更加省錢的辦公地點。它會迫使你保持薪水合理性,多年來市場中的薪水通脹已成為常態。

我喜歡把它比作「把腳底板伸到火上烤」,它能夠提醒你自己必須不斷取得進展。

對我來說,早期階段公司的能力最主要體現在兩大方面:

相對迅速地聘用出眾人才、且不支出溢價薪水的能力

儘早推出產品、頻繁推出產品的能力(在企業中,甚至推出內部代碼或測試代碼都很重要)

資金越多,迫使你前進的壓力就越小。

5. 有些人能跳過一壘

我的合作夥伴格雷格·貝蒂涅利有這麼一句體育比喻「跳過一壘」,我很喜歡。意思是,創業家之前的資歷足夠有說服力,他們可以直接在A輪融資中拿到500萬到1000萬美元。

我喜歡「跳過一壘」這個比喻,因為一些創業家確實有從二壘起步的資格。

或許他們的大部分職業生涯都在運營一家創業公司,多年以後,他們決定再次創業,而且從第一天起,他們就清楚自己想要做什麼,自己這樣做為什麼會成功或為什麼會失敗。

二壘創業家們往往認識大量優秀的技術專家以及其他管理人才,他們會很願意為他或她效力,因此創業團隊的組建將會快速而轟動。

由於自己的歷史業績以及/或者與風投界的關係,二壘創業家們的信譽往往能夠支撐起後續融資,因此取消下個融資輪的估值要求也更加容易。

我們所說的二壘創業家,他們無需跑20家風投公司、不會把創業計劃搞得人盡皆知(畢竟一傳十十傳百)就能拿到投資,而且能夠快速組建一支相對資深的團隊。

二次創業家往往不想在估值較低時在談判中留下安全退出的選項。他們已經賺過了錢,獲得過了成功,他們極度渴望想要做大做強,哪怕是拼到彈盡糧絕。

每個基金往往會在30到35筆投資中投資5到6位二壘創業家。但我們認為,無論對於投資人還是創始人來說,資金限制都是一個積極動力。

6. 做出明智的選擇

當你思考究竟要籌集多少資金時,顯然你還要思考從誰那裡籌這筆錢。

一些基金看重首次審查時的整體評估,但不喜歡跟進那些難以吸引後續融資的投資項目。這些基金認為「市場會說明一切」,如果他們不支持你,那麼一定哪裡出了問題。一些很優秀的基金採取了這種投資策略,我認為有其可取之處。

另外一些基金認為,無論市場反饋如何,他們都能判斷出這筆投資好還是不好。這種投資公司會把你的後續融資看作「收購所有權」的機會。

大部分投資公司的策略介於兩者之間。了解合夥夥伴的風格,你就會知道當你的資金開始枯竭、且沒有做好下一輪融資的準備時,將會發生什麼事情。重要的是,每一家投資公司中,不同的合伙人的風格以及在各自公司里的名聲地位都不相同,他們會在外部市場還沒有來得及驗證之前搞定交易。

了解投資公司以及合伙人的風格和名聲或許會幫助你找到合適的數字。如果這家公司以支持持續時間較長的項目而著稱的話,那麼你可能願意開始少拿一點投資。

「把腳底板伸到火上烤」的比喻仍然成立,哪怕投資夥伴非常支持你。你能把下一輪融資帶入市場的話,你永遠佔據著有利位置,因為這樣能夠製造價格壓力,幫助你獲得合理的內部估值——如果你打算走這條路線的話。如果你對外部融資沒有興趣,你仍然可以完成內部融資,只不過這樣做可能價格要低一些。因此,如果你給自己施加壓力,就像沒有內部投資人支持那樣,你就能在投資人需求和創始人需求中間找到一種健康的平衡關係。

總結

這個問題沒有正確答案,只有利弊權衡。大多數人選擇「更多的資金等於更快的發展速度以及更早進入下一次融資」。這往往是一種錯誤,沒有考慮你下一次需要進入市場之前的18個月時間。

融資並不好玩。但它是一個重要過程。在融資這個真正市場中,你的想法能夠得到挑戰與驗證,你上一次融資至今的進展能夠得到評估。市場往往為人們提供了正確的激勵機制。把腳底板放在火上烤會痛,但它也能提供靈感和創造力。

儘管拿到較多的投資可以讓你現在更加輕鬆,但保持較低的估值可以讓你將來笑得更加燦爛。那麼,請你在創業過程中認真考慮這一利弊關係吧。

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